어른답게 말합니다: 6부. 입장이 아닌 이익으로 설득합니다.

 

「 제6장. 입장이 아닌 이익으로 설득합니다. 」

 

설득은 말로 뭔가를 얻어내는 것이다.

 

상대방의 마음이 움직이는 경우

 

첫째, 이익과 손실이 분명할 때

그래서 자신 혹은 무엇을 홍보할 때는

먼저, 특징을 말하고

장점과 강점을 언급한다.

그 후 이익과 혜택을 강조해야 한다.

 

둘째, 누군가 내 힘든 처지와 심정을 알아줄 때

 

셋째, 명분이 분명할 때

보통 정의, 효도, 우정, 사랑이라는 명분은

뿌리치기 힘들다.

 

넷째, 상황을 구체적으로 말해 판단과 결정을 내가 가지고 갈 때

"그분 예쁘지?" 보단

"그분 말이야, 눈은 이렇게 생겼고, 코는 이렇게 생겼어, 어때?"

상대가 좋아하는 취향을 저격하기 때문에

말한 사람이 보이지 않게 결정권을 행사한 것이다.

 

다섯째, 방법이 좋을 때

재미있는 이야기 형태로 말한다든가,

근거가 명확하고 논리가 정연하다든가 하는 경우다.

 

그리고 무엇보다도

설득하는 사람이 누구냐가 가장 큰 영향을 미친다.

설득을 잘하려면 올바르게 살아야 한다.

존재 자체가 설득력인 셈이다.

 

 

상대방이 쉽게 설득되지 않을 경우

 

첫째, 내가 너무 완벽하거나 완벽한 척을 해서

사람들은 허점과 실수에 호감을 느낀다.

힘이 있는 사람이 힘을 쓰지 않고,

알지만 아는 척하지 않을 때 설득당해주고 싶다.

 

둘째, 뭔가 숨기는 듯 보여서

자기 이익이나 약점을 적나라하게 공개하여

상대방의 의심을 걷어주는 것도 방법이다.

 

셋째, 디테일에 소홀해서

5분간 말할 시간이 주어졌다고 하면

배경을 4분간 설명하고 남은 1분간 결론을 얘기하는 것이 설득력이 높다.

 

넷째, 당신이 주인공 행세를 해서

사람은 자기가 주인공이 되길 원한다.

그래서 상대방을 조연이 아닌 주인공으로 만들어 결정권이 있다는 생각을 들게 해야 한다.

 

다섯째, 나에 대한 믿음이 부족해서

적어도 자기 이익만을 위해 나를 설득하려는 건 아니라는 믿음이 서야 한다.

설득하는 자신부터 확고한 신념과 자신감에 차있어야 한다.

스스로를 믿지 못하는 사람을 누가 믿겠는가.

 

끝으로 자신의 편이라는 생각이 들지 않아서 그렇다.

관심을 보이고, 믿고, 공감해주면 된다.

인간적인 유대감을 쌓아 같은 편이 되면

굳이 설득이 필요 없는 이심전심의 경지에 이른다.

 

나태주, 「마음을 얻다」

 

 있는 것도 없다고

네가 말하면

없는 것이고

 

없는 것도 있다고

네가 말하면

있는 것이다.

 

후회하지 않겠다.

 

 

 

 

타고난 말재주란 없다.

수사학은 생각과 감정을 말과 글로 표현하는 방법에 대한 학문으로

말을 잘한다는 것은 이 수사법을 활용하여 표현을 잘한다는 것이다.

 

(일반적인 표현) " 나는 앞을 보지 못합니다. "

(수사법 활용) " 곧 봄이 오겠지만 나는 봄을 볼 수 없습니다. "

 

수사법을 잘 활용했을 경우

설득력이 있으며 확실히 마음이 간다.

 

아리스토텔레스는 수사학의 다섯 가지 기술을 열거했다.

 

논거 발견술 : 쓸거리를 찾아내는 것

    논거 배열술 : 순서에 맞춰 구성하는 것

       표현술 : 문장으로 서술하는 것

                       기억술 : 내용을 말하기 위해 암기하는 것

   연기술 : 기교에 해당하는 것

 

수사법을 활용해보자.

 

 

 

남녀 간에, 친구 간에, 가족 간에 이뤄지는

사소하고 일상적인 대화, 타협, 의논은 모두 협상이다.

 

협상을 잘하기 위해선 다음을 기억하라.

 

첫째, 상대를 파악하라.

상대가 어떤 사람인지 파악하면 무슨 대화가 오갈지 예상을 할 수 있다.

가상 시나리오를 써보면서 예행연습을 해보는 것이다.

 

둘째, 상대의 면을 세워줘라.

대화의 주도권을 잡으면 잡을수록 상대는 멀리 도망간다.

상대의 기를 꺾기보다는 체면을 세워줘라.

많이 듣고 적게 말하는 편이 전략적으로 유리하다.

 

셋째, 진정성으로 승부하라.

이성적으로 접근하는 것은 한계가 있다.

다소 논리가 부족하더라도 충정이 느껴지는 사람에게 끌리는 것이 사람이다.

인간적 신뢰가 협상 결과에 더 큰 영향을 미친다.

 

넷째, 어려운 것을 먼저 해결하라.

어려운 것을 먼저 해결하면 쉬운 것은 서로 양보하며 결론을 내게 되어 있다.

 

다섯째, 협상은 승부가 아닌 함께 성공하는 것이다.

 

여섯째, 투명해라.

'모 아니면 도'라는 마인드를 버리고 모든 카드를 보여줘라.

차선책을 찾는 유연함을 가져야 한다.

독식이 아닌 교환이다.

자신의 이해를 분명히 하고 상대의 숨겨진 이해를 찾는 노력을 하는 것이 중요하다.

 

일곱째, 진정성 있는 태도

고개를 약간 숙인 상태로 상대의 눈을 바라보고 진정성 있는 태도를 보여줘라.

 

여덟째, 유머

 

아홉째, 시각자료

시각자료는 설득의 마력이 있다.

이성적으로 작동하는 좌뇌가 아니라,

감성적으로 움직이는 우뇌를 공략할 수 있기 때문이다.

그리고 철저하게 준비했다는 인상도 심어줄 수 있다.

 

협상은 재래시장에서 벌이는 즐거운 흥정과 같다.

 

 

 

첫째, 떨린다고 자백하기

 

둘째, 생수병과 같이 무언가 의지할 것을 들고 하기

 

셋째, 평소보다 목소리 톤(텐션)을 높이기

 

넷째, 확실한 첫마디 준비하기

 

다섯째, 단문으로 짧게 툭툭 치면서 말하기

 

여섯째, 한 사람과 눈을 마주치며 말하기

 

일곱째, 말하는 장소에 일찍 가서 현지 적응하기

 

여덟째, 움직임을 최소화 하기

 

아홉째, 청중을 무시하거나 존중하거나

무시할 경우는 '다시 볼 일도 없는 사람들인데, 내 말에 좋은 반응을 보이건 말건 나는 관심 없다'

존중할 경우는 '이분들에게 도움을 드려야겠다. 내 말을 듣고 얻어가는 게 있도록 해야겠다'

 

 

 

논리적인 말의 특징

 

첫째, 글을 많이 써보자.             

              둘째, 시간을 정해놓고 말하는 훈련을 하자.

               셋째, 글을 읽을 때 구조를 유심히 살펴본다.

            넷째, 몇 가지를 말할지 미리 생각해 본다.

 

 

논리적이지 않은 말들 특징

 

첫째, 고유의 시각이나 관점, 주장이 없다.

둘째, 틀, 말의 구조가 없다.                    

        셋째, 인과관계가 없어 앞뒤가 연결되지 않는다.

넷째, 이유가 없다.                                

다섯째, 근거가 없다.                                   

여섯째, 중복과 모순이 있어 중언부언이 된다. 

                                                일곱째, '여하튼', '아무튼', '어쨌든', '거두절미하고'와 같은                                

 표현으로 비약과 누락이 있다.

                      여덟째, 확대, 과장, 성급한 결론, 인신공격 등의 오류가 있다.

    아홉째, 주관적이고 감정에 치우쳐 취향만 있다.

                                      열째, '반드시', '모든', '항상' 등의 표현이 남발되는 등의 확신만 있다.

 * 중언부언 : 같은 말을 계속 되풀이함

 

 

 

수치를 사용할 때는 공정하고 투명하게 사용해야 한다.

출처가 객관적인 곳에서 산출되어야 한다.

숫자의 활용은 주관적인 해석이 가미되기 때문에 기준을 명확히 해야 한다.

구체적으로 사용하라.

1만여 명(x) → 12,300명

추세와 비중을 꼭 같이 사용해라.

 

 

 

첫 번째는 주인공, 사건, 시·공간적 배경, 갈등과 절정, 교훈과 같이

기억하기 좋은 요소들이 망라되어 있는 이야기이다.

 

두 번째는 명언, 격언, 금언과 같이 잘 정리된 한마디와

첫째, 둘째, 셋째 등 몇 가지로 요약정리된 말이다.

 

세 번째는 머릿속에 그림이 그려지고

귀에 쟁쟁한 소리가 들리고

촉감이 느껴지는 오감을 자극하는 말이다.

누구랑 어디서 무엇을 먹었고,

맛은 어땠고

식당 분위기는 어땠고

어떤 대화를 나눴으며

그때 흐르는 음악은 무엇이었다.

 

네 번째는 의외의 반전이 있는,

어디에서도 들어보지 못한 예상치 못한 말이다.

 

마지막으로는 내게 특별했던 사람이 한 말이다.

정말 특별했던 사람의 말은

10년이 지나도 어제 들은 것과 같이 생생하다.

 

기억에 남는 말을 잘하려면 결국 기억에 남는 사람이 되어야 하는 것 아닐까,

 

 

 

전략적 말하기 제1원칙 : 생각을 하고 말하자.

상대가 어떻게 나올지, 이해 당사자들은 어떤 반응을 보일지 등

말의 미래를 미리 점쳐보자.

 

전략적 말하기 제2원칙 : 뚜렷한 목적을 갖자.

말을 통해 얻고자 하는 것을 확실히 해두어야

그 목적을 이루기 위해 어떻게 말할지 고민한다.

 

 

 

목소리가 좋으면 전달력이 높아진다.

다음의 요소를 통해 좋은 목소리를 갖기 위해 노력하자.

발성 · 리듬감 · 목소리 크기

발성은 호흡 훈련을 통해 나아질 수 있으며,

상황에 따라 어떤 크기의 목소리가 어울릴지 고민해보자. 

 

목소리도 몸매, 얼굴과 같이 자주 들어보고 가꿔야 한다.

말을 할 상황이 왔을 때,

다음과 같이 준비운동을 해보는 것도 좋다.

'아, 에, 이, 오, 우'

그리고 발음을 신경 쓰면서 또박또박 말해보자.

마지막으로 말 끝을 흐리거나

혀 짧은 소리를 내지 않도록 힘을 주어 말해보자.