인간관계론: 3부. 사람을 설득하는 방법 [적을 만들지 않는 법, 설신처지, 경청 …]

 

#_1. 논쟁

 

논쟁은 무의미하다.

상대방의 의견을 반박하고 꺾는다면 겉으로는 이긴 것 처럼 보이겠지만,
당신이 논쟁을 통해 얻으려는 것이 무엇인지를 생각해보면 결코 이긴것이 아니다.

게다가 논쟁으로 인해 자신의 의사와는 반대로 설득당한 사람은 결코 생각을 바꾸지 않는다.
결국 논쟁으로는 그 누구도 이길 수 없다.

상대의 마음을 바꾼다는 측면에서 보면 우리 말이 옳건 그르건 모두 무익한 일이 된다.

어떤 순간에도 회유를 할 수 있는 기지가 필요한 것이다.
논쟁은 상대방과 나 사이에 벽돌을 쌓는 행위일뿐,
결코 나와 같은 곳을 바라보게 할 수 없다는 것을 기억해야 한다.

데일 카네기는 논쟁에서 불화가 생기지 않고 내 편으로 회유할 수 있는 몇가지 방법을 제시한다.

첫째, 이견을 환영하라.
미처 생각지 못한 점을 발견하게 해준다는 측면에서 이견은 감사한 것이다.

둘째, 먼저 상대의 말을 들어라.
상대에게 말할 기회를 주고 절대 말을 막거나 자기 변호를 하지 말아야 한다.

셋째, 실수를 사과하라.
그러면 상대는 무장해제하고 방어벽을 낮춘다.

넷째, 반대의견은 상대방의 관심이다.
시간을 내서 내 의견에 반대를 하는 사람은 나만큼이나 관련 문제에 관심을 쏟고 있다는 것이다.
그들이야말로 나를 돕고자 하는 사람들이라는 것을 인지해야 한다.

다섯째, 시간을 갖고 대화하라.
모든 사실관계를 쏟아내었다면 잠시 시간을 갖고 새로운 회의를 열자고 제안하라.
그리고 '이기게 되면 어떤 대가를 치르게 될지'를 반드시 생각해봐라.

이론적 승리가 아닌 상대의 호의를 얻는 사람이 되자.

 

 

#_2. 적을 만들지 않는 법

 

알렉산더 포프리
" 사람들을 가르칠 때는 가르치는 줄 모르게 해야 한다.
  모르는 걸 말해줄 때는 무심히 대수롭지 않은 것인 양 해야한다. "

갈릴레오
" 사람에게 무얼 가르치는 일은 불가능하다.
  스스로 발견하도록 도와줄 수 있을 뿐이다."

체스터필드
" 가능한 한 다른 사람보다 더 똑똑해져라.
  하지만 사람들에게 그렇다고 말하지는 말아라"

소크라테스
" 내가 아는 사실은 내가 모른다는 사실 뿐이다."

모두 상대방을 적으로 두지 않는 현명한 방법에 대한 말들이다.

적을 두지 않기 위해서는 
상대방의 의견을 대놓고 반대하는 것과 나의 주장을 독단적으로 말하는 것을 피해야 한다.

우리가 상대의 잘못된 의견을 직관적으로 부정하게 되면
상대방의 의견이 설사 잘못되었다 하더라도 상대방은 결코 내말에 동의하지 않는다.

반박을 당한 상대는 오히려 자신의 지성, 판단력, 자존감에 상처를 입어 

나에 대한 반감을 오히려 더 높게 쌓을 뿐이다.

스스로를 생각해보자.
우리도 매순간 옳은 의견만 제시하는 것은 아니다.
우리는 잘못하거나 틀렸을 때, 자신에게는 잘 인정하는 편이다.
하지만 누군가 나의 의견이 틀렸다 지적하고 억지로 그 사실을 바꾸려하면 결코 인정하려 들지 않는다.

겸손한 자세로 나 또한 잘못된 의견을 제시할 수 있음을 인정하고 상대에게 접근하자.
상대방 역시 마음이 수그러들어 오히려 이성적인 시각으로 문제를 바라볼 수 있게 된다.

또 한 가지 상대방의 잘못된 의견에 대해 이야기를 할때는
'확실히', '의심의 여지없이'등과 같은 고정된 의견을 나타내는 표현이나 말 대신
'제 생각에는', '제가 이해하기로는', '제 느낌에는', '지금 당장에', '제가 보기에는' 등의 표현을 사용해보자.
그리고 '다른 경우나 다른 상황에서라면 상대방의 말이 맞을지도 모르지만
지금 당장에는 조금 다르게 생각이 되는 것 같다.'는 식의 느낌으로 대화를 시도해보자.

상대에게 틀렸다고 지적하지 않으려는 마음을 갖고 상대의 호의를 얻는 사람이 되자.

상대의 의견을 존중한다는 것을 보여줘라.

그리고 "당신이 틀렸소."라는 말은 절대로 하지 마라.

 

 

#_3. 잘못 인정

 

잘못을 저질렀을 경우 상대방에게 질책을 받지 않는 방법이 있다.

바로 상대방이 말하기 앞서 내가 먼저 잘못을 인정하는 것이다.
상대는 자신이 할 비난이 모두 쏟아져 나왔기에 더 이상의 논쟁을 벌일 수 없다.
오히려 내 편이 되어주어 나의 잘못을 감싸줄 수 있는 상황까지 생길 수 있다.

내 스스로의 잘못을 인정하는 게 어렵다면 이렇게 생각해보자.

잘못에 대해 인정하는 것이 자기 자신을 깎아 내리는 행동이라 생각할 수 있겠지만,
오히려 잘못에 대해 변명거리를 찾는 행동만큼 부끄럽고 자신의 위상을 깎아내리는 일이 없다.
그러니 잘못을 인정하는 것을 부끄러워 하지 말고 재빨리 인정하여 상대방을 내편으로 만들어 보자.

또한, 누군가의 맹목적 비난이 있을 때도 그 비난을 인정하고 받아들이는 것도 좋은 방법이 된다.
작가 엘버트 허버드의 예를 보자.

엘버트 허버드는 자신이 쓴 책이 비난을 받게 되면 다음과 같이 대처했다고 한다.

자신의 비난에 대해 이렇게 대응을 하면 상대는 더이상 어떻게 비난을 할 수 있을까?
쓰디쓴 비난에 대해서도 엘버트 허버드처럼 요령있고 다정하게 비난을 인정한다면
적대적이었던 사람마저도 친구가 될 수 있는 발판을 마련할 수 있을 뿐만 아니라
우리가 생각한대로 사람을 이끌 수 있다. 

잘못과 비난을 인정하고 받아들여 상대를 내편으로 만들어 보자.

 

 

#_4. 호의

세상 누구도 호의적인 말을 거부하는 사람은 없다.

에이브러햄 링컨도 
"쓸개즙 한 드럼보다 꿀 한 방울이 더 많은 파리를 잡을 수 있다."고 말했다.
그말은 즉, 상대의 의견에 날을 새우고 대립하는 것보다는
우호적인 태도로 내가 먼저 호의를 배푸는 방법이 훨씬 현명하다는 것이다.

친구로써 다가가 상대방에게 부드러운 말투로 조용하고 상냥하게 호의를 배풀자.
나의 호의는 분명 상대의 호의라는 결과를 낳게해 줄 것이다.

기억하자

 

 

#_5. 네, 네

상대방에게 무언가를 제안하거나 필요에 의해 도움을 요청할 때,
대상에 따라 동의를 얻어내기 힘들 것이라는 느낌이 들때가 있다.
데일카네기가 제시한 방법은 긍정적인 방향으로 말문을 열도록 유도하라는 것이다.

진심이 담긴 긍정적 반응은 말뿐 아니라 

선상조직, 근육조직, 신경조직 등 모든 신체기관이 활동적이어지며,

개방적인 태도를 취하게 된다.

 

나와 상반된 의견을 가진 사람이었어도 개방적인 태도로 인해
다시한번 생각하게 되고 긍정적인 답변을 얻을 확률이 높아지게 된다.

우리가 익히 알고 있는 위대한 철학자인 '소크라테스'도
상대방의 긍정을 얻어낼 수 있는 대화를 통해
대화 상대방에게 자신의 의견을 수용할 수 있도록 만들었다.

부드럽고 온화하게 그 사람이 나에게 스며들 수 있는 사람이 되자.

 

 

#_6. 경청

우리는 친구들과 대화할 때, 친구들의 말을 듣다보면 거기에 대해 하고싶은 말이
생겨나 친구의 말을 도중에 끊고 나의 의견을 제시할 때가 종종 있다.
하지만 그렇게해서 나의 의견을 제시한다고 한들, 

친구는 또 자기가 하고 싶은 말을 생각하고 있느라 나의 말을 경청하지 못한다.
그러니, 상대방이 생각하는 바를 모두 표현할 수 있도록 기다려주고, 주의를 기울여 들어줘야 한다.

아무리 친한 친구라도 나의 자랑보다는 자기 자신의 자랑을 얘기하는 것을 훨씬 좋아한다.

프랑스의 철학자 라 로슈푸코는 이런 말을 했다.

 

 

#_7. 협조

 

상대방에게 동의를 얻어내기 위한 가장 현명한 방법은 무엇일까?
유창한 말솜씨?, 강력한 외부압력?, 논리정연한 근거들?

데일카네기는 다음과 같이 제시한다.

나도 이 생각에 동의한다.
무언가를 구매할 때 경험을 떠올려보자.
누군가 나에게 좋은 제품이라 강요하면 꼭 판매원에게 속은 것 같은 느낌이 들어 막상 구매하기가 꺼려진다.
하지만 나 스스로 인터넷, 지인, 경험 등을 통해 찾아내면 어떤 의심도 없이 구매를 할 수 있다.

의견도 마찬가지다. 
사람들은 대부분 자청해서 받아들이거나 자신의 생각으로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다.
그러니 상대방에게 직접 그 의견에 대해 숙고해보도록 만들어주자.

중국의 한 현인 노자의 말을 기억하자.

 

 

#_8. 설신처지(设身处地)

살다보면 잘못된 의견을 갖고 있는 사람을 마주할 때가 있다.
하지만 그 사람은 그 의견이 잘못됐다고 생각하지 않을 것이다.
오히려 그것을 잘못됐다고 비난하는 우리가 잘못된 것이다.

진짜 현명한 사람은 잘못됐다고 말하지 않고
오히려 그 사람의 입장에서 이해해보려 한다.

내가 상대방을 비난하고 무시한다는 것은

상대방은 그러한 대우를 받아도 되는 사람이라고 생각하는 것이다.
만약 상대의 감정을 내 감정처럼 소중히 생각한다면 결코 그런 행동을 할 수 없을 것이다.

상대방의 감정을 존중해주고 싶다면
'어떻게 해야 이 일을 하고 싶게 만들 수 있을까?'라는 생각으로 접근해보자.

비록 시간과 노력이 더 들지 언정 우리가 원하는 결과를 확실히 얻을 수 있을 것이다.

하버드 경영 대학원 총장직을 역임한 '딘 도넘'의 말이다.

진심을 갖고 설신처지를 할 수 있도록 노력해보자.

 

 

#_9. 공감

 

아서 게이츠 박사의 명저인 《교육심리학》에서 '공감'에 대해 다음과 같이 말했다.

모든 인류가 갈구하는 것, 어린아이도 갖고 있는 인간의 본성이다.

그렇다면 공감이란 무엇이며, 어떻게 해야 하는 것인가?

공감이란, 타인의 사고나 감정을 자기의 내부로 옮겨 타인의 체험과 동질의 심리적 상태가 되는 것이다.
동질의 심리적 상태,
우리는 결코 타인의 경험을 똑같이 할 수 없기에 동질의 심리적 상태가 되는 것이 쉽지 않을 것이다.

그렇지만 최대한 우리의 경험을 끄집어내어 비슷한 감정을 느낄 수는 있다.
그 감정을 바탕으로 다음과 같은 주문을 외운다면 상대방이 공감을 받았다는 느낌을 충분히 전할 수 있을 것이다.

제 아무리 심한 비난을 받더라도 잠시 화가 나는 것을 참고
마음을 진정시켜 위의 주문을 외운다면 만족스러운 결과를 얻을 수 있을 것이다.

다른 사람의 생각과 바람에 공감을 하자.

 

 

#_10. 호소

대부분의 사람들은 자신을 높이고 싶으며,

이기적인 사람보다는 이타적인 사람으로 보이길 원한다.

상대방의 의도하고자 하는 속 뜻을 헤아려 직접적으로 드러내는 것은 

상대방에게 불편함을 준다.

그래서 우리가 상대방을 높일 수 있으며 

이타적인 사람으로 만들어 줄 숭고한 동기를 찾아낸다면
그 사람을 움직이기에 충분한 계기를 줄 수 있다.

약속을 쉽게 어기거나 사소한 오류로 논쟁이 발생했을 경우 다음과 같은 숭고한 동기를 활용하자.
'한 번 뱉은 말은 책임을 지실 분이라고 생각한다.'
'공명정대하고 인내심도 많은 분 같았다.'

 

 

#_11. 드라마타이즈

<드라마타이즈 시대>
" 진실을 생생하고 흥미롭고 인상적으로 만들어야 한다. 극적으로 각색해야 한다. "

1936년에 출간된 책이지만, 현재의 시대를 반영하고 있다는 것이 놀랍다.

드라마타이즈 시대,
Web 2.0시대를 지나 Web3.0으로 진입을 하고 있는 시점에
우리는 SNS, 스마트폰 등을 통해 과거와 비교할 수 없을 만큼 수많은 광고로 둘러쌓여 살아간다.
심지어 우리는 광고를 피하기 위해 돈을 지불하고 있기도 하다.

이러한 광고들은 우리의 일상적인 행동과 대화들을 무미건조하게 만들어줄 만큼 강력하고 인상적이다.

이렇게 모든것이 극적으로 표현되고 있는 시대에
우리도 스스로가 가지고 있는 생각, 감정, 전달하고자 하는 말 등을 극적으로 표현할 줄 알아야 한다.

광고주들이 어떤식으로 제품을 혹은 자신들의 생각들을 소개하고 있는지 관찰하자.

그리고 나 자신을 극적으로 표현해보자.

거짓은 옳지 않되, 

진실을 극적으로 표현하는 것은 혼잡스러운 세상에서 우리를 빛나게 해주는 유익한 스킬이 될 것이다.

 

 

#_12. 욕망

 

돈, 업무환경 등은 의외로 사람들에게 큰 동기를 유발시키지 못한다.
그렇다면 어떤 것이 가장 큰 동기가 될까?

바로 '뛰어나고 싶다.'는 욕망이다.

승부와 경쟁, 자신을 표현할 수 있는 기회,

자신의 가치를 증명하고 자신의 뛰어남을 뽐내며 승리할 수 있는 호기를 원한다.

그러니 뛰어나고 싶다는 욕망을 자극하라.